В этой статье поговорим об организации торговли на Forex и о брокерах. Статья взята из книги Баришпольца "Форекс для начинающих", статья написана достаточно давно, но не потеряла актуальности и сегодня. Статья взята полностью, без сокращений и правок.

"Многие читатели ждут от меня что-то вроде сравнительной таблицы, где я перечислю брокеров с их достоинствами и недостатками, и где я порекомендую, у кого можно торговать, с кем связываться не стоит. Вынужден их огорчить - выбор Вам придется делать самим. 

2. Организация (механизм) достижения цели

3. Менеджмент компании, то, что определяет ее успешное и длительное функционирование 

3. Мелкие брокеры. Это маленькие брокерские фирмы, которые угождают индивидуумам, желающим рискнуть небольшим капиталом, от сотен до нескольких тысяч долларов, только прощупать почву, а также свою удачу или навыки трейдинга. Эти маленькие брокерские фирмы часто работают с дилером или маркет-мейкером из второй группы для клиринга ордеров своих клиентов. Здесь начинаются риски проведения операций. Из-за больших минимальных размеров счета, которые требует маркет-мейкер от этих брокеров, может быть так, что локальный брокер будет объединять фонды со всех счетов своих клиентов в один счет у маркет-мейкера на имя брокерской фирмы. При такой схеме работы, трейдер вызывает дилера брокерской фирмы, чтобы получить котировку на вход или выход из позиции, а дилер, в свою очередь, чтобы получить котировку, вызывает маркет-мейкера. Если трейдеру котировка подходит, он/она проинструктирует дилера о входе в новую позицию или выходе из существующей позиции, что дилер отразит при соответствующем регулировании клиентского счета. В то же самое время, однако, и это - критический момент, дилер сделает соответствующую сделку на их собственном счете у маркет-мейкера. Так в теории, если рыночный запрос клиента или сделка удачны, клиент сделает прибыль (прибыль брутто от торговли минус спреды и комиссионные) и брокерская фирма также получит соответствующую прибыль от своей собственной сделки со своим маркет-мейкером, которая будет равна чистой прибыли, что они оплатят клиенту плюс их собственная комиссия и, возможно, небольшой спред. Проигравший в этой сделке - маркет-мейкер, который положил в карман спред, но потерял прибыль брутто от сделки, полученную брокерской фирмой. Имейте в виду, что некоторые брокерские фирмы дают клиенту спред более широкий чем тот, что они получают от маркет-мейкера (приблизительно вдвое больший), и это - источник прибыли в дополнение к их комиссии, хотя они никогда не откроют это клиентам. Конечно, если клиентский запрос - неудачный, брокерская фирма вычтет потерю брутто от счета клиента и оплатит маркет-мейкеру чистый убыток после изъятия ее собственных брокерских выплат и комиссионных. Так или иначе, брокерская фирма получает комиссию и небольшой спред независимо ни от чего, выигрышная сделка у клиента или убыточная; по крайней мере так предполагается в принципе.

4. Кухни. Эта группа, несомненно, наиболее распространена на территории бывшего СССР. Создатели их исходят из того, что большинство клиентов проигрывают. То есть доход "кухни" складывается из проигрышей клиентов. И схема прекрасно работает, пока кто-то не начинает постоянно выигрывать. Тогда "кухня" закрывается с остатками денег клиентов, чтобы через пару месяцев возникнуть под другим названием. Вот как работает их типичная схема. Они предлагают бесплатно "потренировать" Вас и научить навыкам безошибочной торговли, которые легко сделают Вам невероятную прибыль за короткий период времени (они твердо заверяют, что уж 5 % в месяц - фактически гарантируется), но только, если Вы откроете у них счет на несколько тысяч долларов. Их курс обучения обычно преподается в течение нескольких часов мелкими или неопытными трейдерами или даже людьми, никогда не торговавшими самостоятельно. Иногда для этого клиентам предоставляются программы "имитаторы" Forex, на которых любой начинает "делать" по 1000% в неделю. Вообще, материал, составляющий такие курсы обучения - наполненные водой объяснения некоторых инструментов технического анализа (формации головы-с-плечами, двойной вершины, линии трендов и т.д.) которые можно найти в любой приличной книге по техническому анализу. Их охват фундаментального анализа, если его затрагивают вообще, является поверхностным обзором некоторых экономических индикаторов и данных, регулярной информации, по которой даже закаленные трейдеры и экономисты могут испытывать трудности с интерпретацией и действиями. Опять таки, такая информация может быть найдена с гораздо большей глубиной объяснений во многих хорошо написанных книгах по предмету. В конце обучения они присвоят Вам звание "валютный трейдер - победитель", и не имеет значения, что даже многие известные трейдеры с многолетним опытом в крупных финансовых учреждениях не могут постоянно производить 5 % в месяц без необходимости принимать большие риски. Огромное большинство этих курсистов попадает в проигрышные сделки с самого начала, и после каждой потери они могут чувствовать, что получили ценный урок, который сделает их технику более здравой, а их следующую торговлю определенно выигрышной. Некоторые из этих курсистов быстро теряют свой депозит и выбывают, в то время как более стойкие "доливают" средства на свои счета, чтобы получить еще один шанс и отыграться. Они в конечном счете теряют все свои деньги и уходят с привкусом крови во рту и синяках на теле, также как на банковском счете. Это на самом деле время пиршества для таких фирм, поскольку это их хлеб с маслом. Они делают львиную долю прибыли от потерь на таких сделках, а вовсе не от спредов или комиссионных, которые они берут за транзакции.

Между третьей и второй группой компаний много общего, зачастую компания применяет и те и другие подходы к работе. Рискуя вызвать скуку, я дам еще более глубокое объяснение механизма функционирования брокеров 3 и 4 типа.

Основные технологии работы брокерских фирм 3 и 4 групп

"Кухня"

Наиболее простой метод работы. Используется преимущественно при работе с неопытными клиентами или в регионах, где спекулятивный аспект инвестиционного бизнеса практически не развит. Используя этот метод, руководство ДЦ основывается на предположении, что подавляющее большинство игроков (клиентов) рано или поздно проиграет свои деньги. Этому способствует целый ряд причин. Основными являются крайне низкая профессиональная подготовка клиента, излишняя агрессивность и практически поголовное незнание иностранного языка. Такие клиенты очень часто полностью отсечены от основных информационных потоков. К тому же нужно помнить о том, что имеющий открытые позиции человек находится под сильным психологическим давлением и склонен к совершению неадекватных поступков, что не способствует его прибыльной работе. В случае "кухни" функции ДЦ сводятся к регистрации клиентских (виртуальных) сделок и их результатов. Всю основную работу по уменьшению клиентских счетов выполняют клиентские неопытность и жадность. Для увеличения рентабельности этого процесса сотрудники ДЦ с помощью различных ухищрений вынуждают клиентов к совершению как можно большего числа сделок. Как правило, технологию "кухни" используют ДЦ, в которых клиенты работают в клиентских залах и подвержены неявному воздействию как сотрудников ДЦ, так и таких же клиентов в большей степени, нежели, чем клиенты интернет брокеров. Следует заметить, что эта технология широко распространена в нашей стране, но не из-за своей кажущейся сверхприбыльности, а часто из-за низкой профессиональной подготовки организаторов дилинговых площадок, в прошлом неудачных трейдеров или людей не знакомым с этим бизнесом, т.е. попросту не способных организовать грамотную работу с клиентскими позициями. В этом случае высок риск работы с такими компаниями вовсе не из-за используемого метода работы, а все из-за того же бездарного руководства.

"Брокераж"

Под термином "брокераж" подразумевается перекрытие абсолютно всех клиентских сделок (позиций) в момент совершения. Брокераж может быть рентабельным только при достаточно большом количестве клиентов и их активности при совершении сделок. Помимо простого взимания комиссии или расширения спрэда, брокер может зарабатывать деньги "сдвиганием" рынка против клиента. Сдвигать рынок можно различными способами. Т.к. любая клиентская сделка проходит через дилера ДЦ, соответственно, именно дилер формирует цену (котировку), предоставляемую клиенту. Имея такую возможность дилер может поступать следующим образом: В момент открытия клиентом позиции дилер транслирует клиенту котировку своего брокера. Соответственно и дилер и клиент входят в рынок по одной и той же цене. В момент, когда клиент запрашивает котировку при наличии открытой позиции, дилер совершенно точно знает, что собирается делать клиент. Будет ли он продавать или покупать. Обладая таким знанием, дилер может совершенно свободно сдвинуть рынок против клиента (т.е. дать ему котировку хуже, чем та, по которой он имеет возможность совершить сделку сам в данный момент времени) в расчете на то, что клиент закроет позицию по этой цене. Таким образом разница между ценой закрытия позиции клиентом и ценой закрытия позиции дилером составляет дополнительную прибыль ДЦ. Со временем дилеры начинают "чувствовать" своих клиентов и в момент запроса котировки клиентом для открытия позиции опытный дилер может с достаточно большой вероятностью предсказать, что конкретно хочет сделать клиент (купить или продать запрашиваемый инструмент), следовательно, дилер имеет возможность сдвинуть рынок против клиента уже в момент открытия им (клиентом) позиции. То же самое дилер может сделать, когда клиент намеревается позицию закрыть. Таким образом, дилер входит и выходит из рынка по ценам лучшим, чем клиент.

"Фиксация убытков"

Основой этой технологии является следующий тезис: Для ДЦ не способного, или не желающего использовать в качестве основной технологии брокераж, основой прибыли являются клиентские потери. Клиентские транзакции, полностью завершенные в течении одного дня, как правило, не приносят ДЦ ни больших прибылей, ни больших убытков. В общей сумме эти транзакции приносят небольшую прибыль. Основные деньги (основные клиентские потери) приходятся на позиции, которые остаются открытыми в течении нескольких банковских дней и приводят клиента к большим, значимым потерям. Принятие такого тезиса в качестве аксиомы (статистически и эмпирически подтвержденной) предполагает следующий образ действий. С клиентскими позициями в момент открытия не делается ничего. Дилеры просто наблюдают за изменением клиентских прибылей и убытков. Предпринимать какие-либо действия по перекрытию клиентских позиций дилеры начинают только тогда, когда величины текущих клиентских убытков достигают неких пограничных значений. Например, клиентскую позицию можно перекрыть тогда, когда текущий убыток по этой позиции достигнет, например 30% всего депозита клиента (эту цифру руководство ДЦ, естественно, может варьировать в произвольном порядке, исходя из своих собственных соображений). Или же клиентскую позицию можно перекрывать тогда, когда текущий убыток по ней достигнет таких величин, что через небольшое число пунктов (например, 20-30 пипсов) эту позицию можно (нужно) будет принудительно закрывать для ограничения возможных сверхубытков. Как можно видеть, описанная выше технология перекрытий стремится к технологии "кухня" и по сути представляет из себя именно кухню, но с административно введенными пограничными условиями. Ниже будет приведена еще одна технология стремящаяся к брокеражу.

"Псевдоброкераж"

Суть этой технологии заключается в том, что все клиентские сделки перекрываются через сторонних брокеров, но не в момент совершения клиентом операции, а с определенным временным лагом. Кратко суть этой технологии можно сформулировать следующим образом. Практически всегда любая клиентская позиция после своего открытия не идет сразу же клиенту в профит. Практически у любой позиции бывают моменты во время которых клиент по этой позиции несет некоторые убытки, соответственно, ДЦ имеет по этой позиции некоторую прибыль (при условии, что эта позиция не перекрыта у стороннего брокера). Следовательно образ действия дилера ДЦ при использовании такой технологии выглядит следующим образом. Клиент запрашивает у дилера котировку, дилер самостоятельно такую котировку формирует и предоставляет ее клиенту. Клиент совершает по этой котировке сделку (открывает позицию).Дилер регистрирует параметры открытой позиции и начинает выжидать момента, когда она начинает приносить клиенту убыток. Когда дилер сочтет, что величина клиентского убытка достаточна (или достигла административно установленных величин), он перекрывает клиентскую позицию у стороннего брокера, фиксируя тем самым прибыль ДЦ. Величины фиксируемых таким образом клиентских убытков, как правило, не велики. В основном, эти величины выражаются даже не в пунктах, а непосредственно в деньгах. Например, дилер может получить от руководства установку перекрывать клиентскую позицию при достижении убытка, эквивалентного нескольким десяткам (сотен) долларов США. Цифра может произвольно изменяться руководством ДЦ в зависимости от статистической картины данного ДЦ.

"Клиринг хауз"

Вышеописанные технологии применяются в основном только тогда, когда у ДЦ недостаточно реально торгующих клиентов. Если же число клиентов ДЦ велико и они генерируют необходимое число сделок в месяц, то наиболее рациональным будет организовать работу ДЦ следующим образом. Отслеживается только накопленная мультивалютная позиция всей площадки, а не каждая конкретная позиция каждого конкретного клиента. Все дело в том, что при достаточном числе клиентов их позиции в большинстве случаев в той или иной степени перекрывают друг друга. Следовательно, если клиенты и выигрывают деньги, то друг у друга, а не у ДЦ, который в этом случае прекрасно живет на спредах, сдвиганиях рынка и комиссии. Совершать какие-либо действия по перекрытию клиентских позиций ДЦ начинает только тогда, когда в силу складывающейся рыночной коньюктуры клиенты начинают совершать сделки в каком-то одном конкретном направлении. В таких случаях на площадке возникает неуравновешенная валютная позиция, которая и перекрывается у сторонних брокеров. Т.е. такой ДЦ перестает быть "кухней", а становится вполне нормальным клиринг хаузом. Что является совершенно нормальным методом работы подавляющего числа крупных как российских, так и зарубежных брокеров (CMC, Union CAL, МДМ-банк, ГУТА-банк и т.д.)"

Баришпольц - Forex для начинающих